Эффективные продажи B2B в новых экономических условиях.

Бизнес-тренер: Антон Демидов

Корпоративный тренинг

 

Введение

В настоящее время как никогда стало важным поддерживать профессионализм менеджеров по продажам на высоком уровне, так как многие известные инструменты работы с клиентами потеряли эффективность. Для того, чтобы продолжать показывать высокий уровень продаж и сохранять собственную успешность и благополучие, приходится изменять привычные методики коммуникаций с клиентами.

Данный тренинг разработан для тех, кто понимает необходимость обучения и повышения квалификации. Он подойдет как начинающим сотрудникам, так и опытным менеджерам по продажам, которые замечают снижение эффективности и испытывают сложности в ежедневной работе.

 

Цель обучения

  • Освоить современные технологии активных продаж в сегменте B2B с учетом текущей экономической ситуации.

 

Задачи обучения

  • Освоить этапы продаж и разобрать основные ошибки на каждом из этапов.
  • Овладеть техниками подготовки к продаже и анализа завершенной коммуникации.
  • Изучить типологию клиентов и особенности поведения с разными психотипами.
  • Научиться выявлять истинные потребности клиентов.
  • Получить навык проведения эффективных презентаций на основании выявленных потребностей.
  • Отработать эффективные приемы работы с возражениями.
  • Изучить правила успешного завершения сделки.
  • Систематизировать принципы послепродажного сервиса.

 

Ожидаемые результаты участников тренинга

  • Увеличат осознанность собственных действий в продажах.
  • Научатся эффективно взаимодействовать с клиентами на разных этапах сделки.
  • Освоят алгоритм успешного установления контакта «на лету».
  • Отработают навыки выявления истинных потребностей клиентов с помощью наводящих вопросов.
  • Сформируют представление о принципиальных различиях разных типов возражений.
  • Смогут выявлять истинные мотиваторы клиента в процессе первой коммуникации.
  • Овладеют различными способами завершения сделки.
  • Осознают важность постпродажных коммуникаций с клиентами.

 

В программе тренинга

Введение

  • Для чего воронка продаж нужна каждому менеджеру и как её интегрировать в ежедневные рабочие процессы?
  • Архитектура этапов продаж. Ошибки и инсайты на каждом из этапов.
  • Как успевать больше, чем другие. Семь секретов.
  • Личная эффективность. Матрица Эйзенхауэра.

Подготовка к продаже

  • Подготовка к продаже: новый этап или ненужная трата времени?
  • Способы коммуникации с потенциальным клиентом. Используем скрытые возможности для повышения процента успешных сделок.
  • Определение целей и задач каждой коммуникации с клиентом. Повышаем КПД без дополнительных ресурсных затрат.
  • Анализ конкурентов: необходимая практика или бесполезная трата времени?
  • Аналитика собственных действий и поведения в процессе продажи.

Установление контакта

  • Секретариат – как преодолеть первый барьер на пути к успешной сделке?
  • ЛПР и ЛВР – поиск и выход на них. Особенности разных стратегий.
  • Телефонные переговоры. Берем управление переговорным процессом в свои руки.
  • Технологии вовлечения и удержания внимания клиента.
  • Классифицируем клиента за первые три минуты телефонного разговора.
  • Активное слушание – «волшебный» инструмент или массовое заблуждение?

Выявление потребностей

  • Выявление истинных потребностей клиента.
  • Пирамида потребностей по Маслоу. Как применять этот инструмент в ежедневных продажах?
  • Система ценностей клиента в текущей экономической ситуации.
  • Секреты вопросов для выявления истинных потребностей и отсеивания заблуждений.

Личная встреча

  • Для чего нужна личная встреча? Можно ли обойтись без неё?
  • На что необходимо обратить внимание при подготовке к встрече, а чем можно пренебречь?
  • Подстройка к клиенту на лету. Создание взаимопонимания и доверия.
  • Работа с чувством собственной значимости клиента. Добиваемся своего через лесть.
  • Типология клиентов. Секреты общения с разными типами.
  • Вербальное и невербальное владение беседой.
  • Невербальные секреты эффективности.
  • Поза, жесты, мимика и речь как инструменты расположения собеседника к себе и влияния на него.

Презентация

  • Презентация. Подготовка, проведение, импровизация. Эмоции и экспертность на этапе презентации.
  • Структура проведения успешной презентации.
  • Ключевые ценности в презентации, оперирование выгодами.
  • Техники проведения успешных презентаций. 4 основных способа достичь желаемого.
  • Структурирование информации во время беседы. Интонационные акценты - как это работает?
  • Принципы правильной аргументации своих доводов.
  • Что такое обратная связь с клиентом?
  • Техника «Обратная связь высокого качества» (ОСВК).
  • Обратная связь во время презентации.

Переговоры о цене

  • Разговор о цене. Как поднять значимость своего предложения?
  • «Это не у нас дорого, это Вы хотите бесплатно» – техника снятия возражения о цене на контрасте.
  • Неприятный разговор о скидках – театральное представление для клиента.

Работа с возражениями

  • Алгоритм успешной отработки возражений.
  • Классифицируем возражения. Как отделить тайные от явных?
  • Самые распространенные возражения. Как с ними работать.
  • Работа с полученной информацией, выделение ключевых моментов, оперирование фразами собеседника.

Завершение сделки

  • Завершаем сделку в нужном нам ключе.
  • Методы завершения сделки.
  • Критичные способы завершения коммуникаций.
  • Якорим клиента на дальнейшие действия.
  • Работа с «тяжелым» клиентом.
  • Манипулирование клиентом для принятия совместного решения.

Послепродажное обслуживание

  • Послепродажное обслуживание как уникальный способ дополнительных продаж без усилий.
  • Напоминающие касания клиента.

 

Методы проведения

Тренинг основан на симбиозе теоретического материала с практическими упражнениями и разборами кейсов. Участники взаимодействуют с тренером как в группах, так и индивидуально. Все сотрудники получают рабочие тетради – методический материал для дальнейшего использования в работе.

В процессе тренинга участники разрабатывают индивидуальные «скрипты» (речевые модули) для дальнейшего применения в своей работе. Рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 30% - теория, 70% - практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

 

Дополнительно

Тренинг ведёт Антон Демидов – бизнес-тренер, практик с 11-летним опытом ведения бизнеса. Автор методики повышения эффективности и развития специалистов коммерческого отдела.

Основатель Школы Успешного Менеджера (ШУМ). Учредитель Ассоциации бизнес-экспертов «Феномен». Исполнительный директор Фонда Социальных Проектов Санкт-Петербурга. Осуществил запуск 4 успешных стартапов (интернет-магазин «Шины СПб», сеть магазинов автозапчастей «China-Рулит!», строительно-монтажная компания «Ultramaid», рекламное агентство «Solaris»).