Построение и развитие дистрибьюторской сети

Бизнес-тренер: Игорь Мосцеев

Корпоративный тренинг

Введение

В отличие от большинства тренингов по продажам, на которых рассматриваются либо продажи B2C (розничные продажи), либо В2В (прямые продажи корпоративным клиентам), данный тренинг делает акцент на организации дистрибьюторских продаж через создание широкой партнерской сети.

 

Цели обучения

  • Определить виды бизнеса, для которых оптимально применять непрямые (дистрибьюторские) продажи.
  • Рассмотреть соотношение прямых и непрямых продаж в зависимости от вида бизнеса, уметь разрешать конфликт интересов между ними.
  • Сформировать понимание максимально выгодного предложения для кандидатов в партнеры.
  • Научиться планировать и осуществлять действия по рекрутингу и развитию имеющейся партнерской сети.

 

Ожидаемые результаты участников тренинга

  • Cформируют четкое понимание необходимости развития дистрибьюторских продаж через создание/развитие партнерской сети.
  • Узнают о лучших мировых и российских практиках использования дистрибьюторских продаж.
  • Научатся производить отбор оптимальных партнерских организаций и планировать свои действия по их развитию.
  • Освоят формы и методы мониторинга и стимулирования партнеров в целях максимально эффективного сотрудничества.
  • Познакомятся с моделями возможных конфликтных ситуаций с партнерами и приемами их эффективного разрешения.

 

В программе тренинга

Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибьюции продукции/услуг.

  • Классический маркетинг-микс - 4Р: product, price, place, promotion.
  • Вертикально и горизонтально интегрированные компании.
  • Виды каналов продаж/распределения: прямые, непрямые, смешанные.
  • Преимущества непрямой модели продаж в конкретных бизнес-ситуациях и виды партнеров - дистрибьюторы, дилеры, реселлеры, агенты, брокеры.
  • Выбор дистрибьюторской модели продаж.
  • Сильная партнерская сеть как конкурентное преимущество компании на рынке.

Планирование работы и подбор оптимальных потенциальных клиентов.

  • Ответственность и компетентность участников процесса поиска потенциальных партнеров.
  • Создание привлекательного «пакета предложений» для будущих партнеров - УСП (уникального сервисного предложения).
  • Определение географии сбыта и понимание конкурентной среды в выбранных географических регионах.
  • Завершение подготовительного этапа создания партнерской сети дистрибьюции.

Работа с потенциальными партнерами.

  • Критерии отбора партнеров.
  • Процедура due diligence.
  • Организация переговоров по рекрутингу партнеров.
  • Формирование партнерской сети и формализация взаимоотношений.

Развитие партнерской сети.

  • Основные функции партнеров.
  • Мониторинг работы партнеров, виды мониторинга.
  • Мотивация партнеров для усиления их деятельности и формирования лояльности.
  • Потенциальные конфликтные ситуации с партнерами и способы их разрешения.
  • Регулярные мероприятия с партнерами.

Виды поддержки партнеров.

  • Маркетинговая поддержка.
  • Коммерческая поддержка.
  • Финансовая поддержка.
  • Техническая поддержка.
  • Логистическая поддержка.
  • Информационная поддержка.

Выстраивание долгосрочного партнерства.

  • Предпосылки для успешного долгосрочного сотрудничества.
  • Роль менеджерского звена.
  • Роль руководителей партнерских организаций.

 

Методы работы на тренинге

Интерактивные мини-лекции, деловые игры, разбор реальных бизнес-кейсов, командные упражнения. 

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.

 

Дополнительно

Бизнес-тренер Игорь Мосцеев более двадцати лет проработал топ-менеджером в крупных транснациональных и российских корпорациях, успешно создал в России дистрибьюторские сети для продажи лазерной техники «Xerox», керамической плитки и мебели для ванных комнат «КераМир», смазочных материалов «Statoil».

Обучение проводится с использованием авторской методики BPL (Best Practice into Life: Лучшие практики – в жизнь) и основано на авторском зарубежном и российском опыте организации продаж через дистрибьюторские сети.