Избавьте клиента от сомнений! Работа с возражениями в продажах.

Бизнес-тренер: Игорь Рейник

Корпоративный тренинг

Введение

Данный тренинг построен на изучении природы возражений. Это позволяет не только успешно преодолевать отказы, но и вести переговоры таким образом, чтобы минимизировать само появление возражений.

 

Цели обучения

  • Выработать навыки предотвращения и обработки возражений.
  • Разработать индивидуальные сценарии обработки возражений.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Узнают основные мотивы возражений.
  • Научатся предупреждать возражения.
  • Узнают, как минимизировать конфликтогены в процессе переговоров.
  • Научатся управлять эмоциями при возражениях.
  • Приобретут навыки работы со стандартными возражениями.
  • Создадут индивидуальные сценарии обработки возражений.

 

В программе тренинга

Откуда берутся возражения

  • Естественная реакция.
  • Недоверие.
  • Сомнения.
  • Вопросы.
  • Манипуляции.

 

Профилактика – лучшее лечение

  • Что Вы транслируете клиенту без слов.
  • Принимает ли Ваш собеседник решения по закупкам самостоятельно?
  • Как не спровоцировать возражение.
  • Установление контакта – что может быть важнее?
  • «Нам ничего не надо» - позаботьтесь об этом заранее.
  • «Позже» - узнайте заранее, когда.
  • Почему не стоит сразу говорить о цене.
  • Как отнять у клиента возможность возразить.

 

Как отличить возражение от отговорки

  • Когда эмоции приносят пользу.
  • Что думает клиент.

 

Реакция на возражения: обычная или правильная?

  • Какие эмоции мешают договориться.
  • Как справиться со страхом.
  • Определение эмоции клиента.
  • Как успокоить клиента.

 

Преодолеваем возражения

  • Клиент не прав. Но стоит ли ему об этом говорить?
  • Что еще нужно знать о потребностях клиента.
  • Обновленное предложение – залог согласия.
  • Способы аргументации, ведущие к успеху.
  • Проверка на убедительность.

 

Лучшая импровизация – хорошо подготовленная

  • Составляем список наиболее частых возражений.
  • Изучаем способы обработки возражений.
  • Создаем свои сценарии работы с возражениями.

 

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.