Телефонные продажи. Приятный разговор по делу.

Корпоративный тренинг

Введение

Телефонные продажи сложнее обычных тем, что менеджер по продажам не видит реакций клиента и не может по ним понять его текущее отношение к себе и своему продукту. Поэтому для продаж по телефону, кроме владения обычными приемами продаж, необходимо уметь чувствовать клиентов, не наблюдая за ними. А также необходимо научиться изменять их отношение к тому или иному вопросу. Все эти знания и навыки участники смогут получить в процессе прохождения тренинга.

 

Цель обучения

  • Увеличить продажи за счет повышения эффективности телефонных переговоров.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Освоят общий алгоритм телефонных продаж.
  • Научатся грамотно готовиться к звонку.
  • Отработают навык установления контакта с клиентом.
  • Сумеют прояснять потребности клиентов.
  • Смогут презентовать продукт, исходя из потребностей клиента.
  • Разработают сценарии обработки часто встречающихся возражений.
  • Узнают приемы поддержания и развития отношений с постоянными клиентами.

 

В программе тренинга

Продажи по телефону – общий взгляд

  • Воронка продаж.
  • Этапы продаж.
  • Особенности продаж по телефону.

 

Подготовка к звонку

  • Цель звонка – самое главное.
  • Что и куда записать по итогам звонка.
  • Настрой перед звонком. Каким он должен быть и как его создать.
  • Эффективные убеждения продавца.

 

Проходим секретаря

  • Стратегии прохода секретаря.
  • Классические возражения при общении с секретарем.
  1. По какому вопросу?
  2. Нам не надо.
  3. Мы Вам перезвоним.
  4. Отправьте Ваше коммерческое предложение.

 

Первый разговор с клиентом

  • Зачем клиент берет трубку.
  • Что он хочет услышать.
  • Как заполучить доверие клиента.
  • Как предложить именно то, что ему нужно.
  • Как справиться с возражениями.
  • ак завершить сделку.

 

Установление контакта

  • Как представиться, чтобы клиент Вас тут же не забыл.
  • Заполучить внимание клиента – это просто.
  • Как сделать холодный звонок в удобное для клиента время.
  • Услышать то, про что не говорят – это может каждый.
  • Правильная интонация важнее правильных слов.
  • Создаем и отрабатываем эффективные сценарии установления контакта.

 

Что нужно именно этому клиенту?

  • Как получить разрешение на задавание вопросов.
  • Как удержать инициативу.
  • Частые ошибки при задавании вопросов.
  • Задаем вопросы правильно.

 

Продающая презентация продукта

  • Частые ошибки в презентации.
  • Из чего состоит эффективная презентация.
  • Покажите товар лицом!

 

Как справиться с возражениями

  • Как не допустить возражений.
  • Способы обработки возражений.
  • Типичные возражения и сценарии работы с ними.

 

Завершение разговора

  • Клиент готов купить. Как это заметить?
  • Приемы завершения сделки.
  • Что дальше?

 

Продающее коммерческое предложение

  • Виды коммерческих предложений.
  • Почему обычные коммерческие предложения не продают Ваш продукт.
  • Составляем продающее коммерческое предложение.
  • Что еще стоит иметь в запасе.

 

Построение долгосрочных отношений с клиентами

  • Зачем нужны долгосрочные отношения.
  • Звонки, которые радуют клиента.
  • Приятные и полезные поводы для звонков клиенту.
  • Развитие отношений с клиентом.

 

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.