Технологии продаж. Курс молодого бойца.

Бизнес-тренер: Игорь Рейник

Корпоративный тренинг

Введение

Данный тренинг направлен на обучение общим знаниям и навыкам, необходимым в процессе работы специалистам по продажам.

 

Цель обучения

  • Освоить теорию и навыки, необходимые в общем процессе продаж.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Узнают общую структуру процесса продаж.
  • Освоят способы выхода на лицо, принимающее решение.
  • Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами.
  • Изучат приемы эффективной презентации своего продукта.
  • Освоят техники работы с возражениями.
  • Узнают способы развития сотрудничества с существующими клиентами.
  • Изучат способы поиска новых клиентов.

 

В программе тренинга

Продажи: взгляд сверху

  • Что такое продажи.
  • Две главные составляющие.
  • Возможные стратегии взаимодействия в процессе продаж.
  • Чем может помочь воронка продаж.
  • Этапы работы с клиентами.

 

Почему клиент должен хотеть вести с Вами переговоры

  • Качества продавца, которые помогают в продажах.
  • Как быть приятным собеседником.
  • Как развивать необходимые качества.

 

Что нужно знать о своем продукте

  • Рынок и отличия от конкурентов.
  • Характеристики продукта – это не то, за что платят клиенты.
  • В чем Ваше уникальное торговое предложение?

 

Поиск новых клиентов

  • Какие контакты стоит искать в первую очередь.
  • Где «водятся» Ваши клиенты.
  • Какие источники новых контактов дадут Вам больше новых клиентов.

 

Выход на лицо, принимающее решение

  • С кем в компании вести переговоры.
  • Как пройти секретаря.
  • Коммерческое предложение, которое продает.
  • Цель холодного звонка.
  • Структура холодного звонка.
  • Частые ошибки при совершении холодных звонков.

 

Как провести успешную встречу

  • Типы коммуникаций и их качество.
  • Зачем нужна встреча, когда есть телефон.
  • Этапы переговорного процесса.

 

Подготовка к встрече – половина успеха

  • Как правильно поставить цель переговоров.
  • Сбор информации к переговорам.
  • Как настроить себя на приятное и полезное общение.
  • Что взять с собой на встречу.

 

Начало встречи. Важные моменты.

  • Задачи первого этапа встречи.
  • Как представиться с уважением к себе и клиенту.
  • Что говорит о Вас Ваше рукопожатие.
  • Язык тела – Ваш враг или друг?
  • Разговор не по делу (Small talk):  чем он может быть полезен.
  • Как вызывать доверие и когда можно перестать об этом заботиться.
  • Как понять, что доверие установлено.

 

Выясняем потребности. Что на самом деле нужно человеку напротив?

  • Почему этап ориентации в ситуации – один из самых важных.
  • Как в начале встречи избежать ситуации «нам не надо».
  • Как перейти к задаванию вопросов.
  • Как продолжить задавать вопросы, если клиент перехватил инициативу.
  • Что стоит узнать у клиента.
  • Как использовать разные типы вопросов.
  • Как не оказаться на допросе у клиента и не устроить допрос ему.
  • Как слушать, чтобы понять клиента правильно.
  • Приемы активного слушания для того, чтобы Вам рассказали больше.

 

Предложение, от которого невозможно отказаться

  • Презентация продукта на основе потребностей клиента.
  • Качества продукта или польза для клиента?
  • Приемы аргументации.
  • Как понять, нравится ли клиенту то, что Вы говорите?

 

Преодолеваем возражения

  • Откуда возникают возражения.
  • Как понять, настоящие ли возражения или фиктивные.
  • Общий алгоритм обработки возражений.
  • Как справиться со своими и чужими эмоциями.
  • Составление своих сценариев обработки часто встречающихся возражений.

 

Переговоры о цене

  • Почему Вам говорят «Дорого!»
  • Стоит ли продавать по самым низким ценам.
  • Как обосновать свою цену.
  • Как использовать скидки для общей выгоды.
  • Приемы торга.

 

Завершение переговоров

  • В чем главные задачи этапа завершения встречи.
  • Как зафиксировать договоренности.
  • Как сохранить теплые отношения на будущее.

 

Продажа после продажи

  • Анализ переговоров.
  • Как не испортить отношения после встречи.
  • Контроль выполнения заказа.
  • Как развивать отношения с клиентом.

 

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий, видеозаписи.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.