Манипуляции в продажах и переговорах. Как превратить оппонента в союзника.

Бизнес-тренер: Игорь Рейник

Корпоративный тренинг

Введение

Если Вы не используете манипуляции в продажах и переговорах, то это не значит, что их не будут использовать против Вас. Данный тренинг посвящен тому, как превращать манипуляции другой стороны во взаимно приятные и выгодные решения.

 

Цель обучения

  • Освоить знания и навыки по преодолению манипуляций во время продаж и переговоров.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Освоят универсальный подход к преодолению манипуляций.
  • Научатся выявлять манипуляции во время продаж и переговоров.
  • Узнают типичные варианты манипуляций.
  • Отработают навыки выхода из конкретных манипуляций.
  • Научатся решать конфликтные ситуации.
  • Научатся создавать конструктивное взаимодействие во время продаж и переговоров.
  • Узнают способы дальнейшего развития в теме преодоления манипуляций

 

В программе тренинга

Что такое хорошо и что такое плохо

  • Манипуляция. А что это вообще такое.
  • Стратегии переговоров. Где ждать подвоха.
  • Путь войны - путь обмана. Зачем люди используют манипуляции.
  • Стоит ли ими пользоваться со своей стороны.
  • Плюсы и минусы использования манипуляций.

 

Психология манипуляций

  • Треугольник Карпмана. Три сравнительно честных способа «отъема» денег у кого угодно.
  • Вами манипулируют. Кто Вы - невинная жертва или соучастник?
  • Страх – единственный способ заставить сделать Вас то, Что Вы не хотите.
  • ·Манипуляции как распространенный способ общения.
  • Предупрежден - значит вооружен. Основные страхи продавца.
  • Каналы воздействия на человека.

 

Примеры манипуляций

  • Физический дискомфорт.
  • Давление с помощью статуса.
  • Игнорирование.
  • Запугивание.
  • Обесценивание.
  • Придирки.
  • Завышенные требования.
  • «Непреодолимые обстоятельства».
  • Введение в заблуждение.
  • Создание иллюзии доверия.
  • Лесть.
  • Фразы-наживки.
  • Предложение в вопросе.
  • Смешение логических уровней.
  • Внушения.
  • Драматизация.
  • Неопределенные высказывания.
  • Шутки, от которых несмешно.

 

Общий подход к преодолению манипуляций

  • Как не провоцировать манипуляции.
  • Как обойтись без манипуляций в процессе продаж и переговоров.
  • Как распознать, когда Вами пытаются манипулировать.
  • Что может быть лучше, чем победить противника.

 

Не дразните собаку. Как случайно не спровоцировать манипуляции в свою сторону

  • «Он первый начал!» Вы уверены?
  • Что такое «ассертивное поведение».
  • Умеете ли Вы отстаивать свои границы.
  • Уверенность в себе. Показная или настоящая?
  • Как справиться с любым страхом.
  • Зачем выполнять обещания и кому это нужно.
  • Настрой – это важно.  Как отношение влияет на результаты.
  • Создаем продуктивное отношение к себе, партнеру и процессу переговоров.

 

Нападение – лучшая защита. Так ли это на самом деле?

  • Стоит ли на переговорах «бить» первым?
  • Продажи без использования манипуляций. Реальность или утопия?
  • Ваше окружение в будущем: союзники или враги?
  • Эффект синергии: Ваша нематериальная премия.
  • Искренние отношения. Роскошь или необходимость для эффективной работы?

 

Вы успели заметить манипуляцию?

  • Нет осознания - нет проблемы? Стоит ли отслеживать попытки манипуляции.
  • Доброе сердце или слабые нервы. Почему самообман бывает так приятен.
  • Разум или чувства. Чему верить.
  • А есть ли манипуляция?
  • Слушаем подсказки от тела.
  • Используем эмоции как индикатор.
  • Нарушение психологических границ. Ловим нарушителей.
  • Театр одного зрителя. Верите ли Вы актерской игре.
  • Зачем он говорит это мне.
  • Доверяй, но проверяй?
  • Суди о дереве по плодам его. Как соотносятся слова и факты.
  • Слова не сходятся с другими словами? Возможно, это не случайно.
  • Вы заметили попытку манипуляции. Стоит ли об этом заявлять?

 

Сам себе волшебник. Превращаем соперников в соратников

  • Два беспроигрышных выхода из манипуляций.
  • Профилактика – лучшее лечение. Избегаем «наживок».
  • Кто в ответе за чужие эмоции. А кто – за Ваши.
  • Помните ли Вы про свою цель? Как не оказаться в конфликтной ситуации.
  • На Вас нападают. Уклониться, защититься или контратаковать?
  • Вас обвиняют. Соглашаться или отстаивать свою правоту?
  • Вам делают приятно. Что Вы должны в ответ?
  • Вам жалуются на сложные обстоятельства. Пожалеть или поругать: есть ли альтернатива?
  • Вас обманывают. Как распознать ложь.

 

Решение конфликтных ситуаций

  • Как предупредить появление конфликта.
  • На какой фазе развития конфликта его лучше решать.
  • Как научиться не бояться конфликтных ситуаций.
  • Алгоритм выхода из конфликта.
  • Управление эмоциями. Теория и практика.

 

Как стать мастером общения без манипуляций

  • Тренировка – залог больших результатов.
  • Обратная связь – завтрак чемпионов.
  • Как относиться к неудачам в продажах и переговорах, чтобы они помогали расти.
  • Где взять «спарринг-партнера». Практикум для повседневной жизни.

 

Методы работы на тренинге

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.