Экологичные продажи в сфере В2В. От сделки к сотрудничеству.

Корпоративный тренинг

Введение

  • Как сделать продажи не только выгодными, но и комфортными для обеих сторон?
  • Что для этого может сделать менеджер по продажам?

Тренинг сфокусирован на формировании наилучших отношений с клиентами на каждом этапе продаж, благодаря чему строить длительное взаимовыгодное партнерство становится легко и приятно.

 

Цели обучения

  • Отработать навыки продаж в духе обоюдного выигрыша.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Осознают свои сильные и слабые стороны в создании отношений с клиентами.
  • Научатся грамотно готовиться к переговорам.
  • Научатся создавать комфортную атмосферу для общения.
  • Освоят стратегии взаимного выигрыша на разных этапах продаж.
  • Научатся создавать доверительные и уважительные отношения с клиентами.
  • Освоят способы предотвращения манипуляций.
  • Узнают о способах развития отношений с существующими клиентами.

 

В программе тренинга

Ложка дегтя в бочке меда. Почему процесс продаж бывает неприятным

  • А Вам нравится, когда Вам что-то продают?
  • Какую цену Вы готовы платить за продажу?
  • Чего хотят клиенты.
  • Клиент всегда прав! Или не всегда?
  • О бедном гусаре замолвите слово. Кто заботится о настроении продавца?
  • Счастливый продавец - кому это нужно?
  • Продажи как любимое дело: реальность или утопия?
  • Где может пригодиться умение продавать.

 

Давайте договоримся? А кому это надо?

  • Возможные стратегии взаимодействия сторон. Их плюсы и минусы.
  • Экологичный подход. Что это значит.
  • Зачем думать о будущем, если сделка нужна сейчас.
  • Как выигрывать вместе, если другая сторона на это не настроена.

 

Кто, если не я? Ответственность как ключ к свободе

  • Из чего состоит «взаимовыгодное сотрудничество»?
  • Ваш выигрыш: сделка – это предел мечтаний?
  • Выигрыш клиента: что он хочет, кроме низкой цены?
  • Кто отвечает за Вашу удовлетворенность: Вы, клиент, начальник?
  • Кто отвечает за результат переговоров.
  • Кто отвечает за удовлетворенность клиента.

 

Шаг вперед - два назад? Как совместить стратегию и тактику

  • Из чего состоят продажи: скелет и наполнение.
  • Ступени продаж. Все ли из них ведут к желаемому результату?
  • Все ли Вас радует в продажах? Если нет, то что не в порядке?

 

Специалист по продажам – тоже человек. Но какой?

  • Откуда клиенты узнаю́т, как к Вам относиться.
  • Как отношение к себе влияет на Ваши продажи.
  • Хорошо ли Вам с самим собой?
  • Как управлять своими эмоциями.
  • Откуда взять уверенность в себе.
  • Как сохранять уверенность в череде неудач.
  • Где взять силы на подвиги.

 

Продавец – это звучит гордо?

  • Как Вы относитесь к продажам?
  • В чем заключается глубинная суть работы продавца.
  • С каким продавцом приятно Вашим клиентам.
  • Кто такой хороший продавец и что он должен уметь.
  • Могут ли клиенты быть в Вас уверены.
  • Почему заниматься нелюбимым делом так тяжело.
  • Можно ли стать профи, не побывав любителем?
  • Век живи – век учись. Как профессиональный рост влияет на рост продаж.
  • Как понять свои сильные и слабые стороны.

 

Взаимный выигрыш со своей компанией? Обязательно!

  • Кто платит Вам деньги.
  • Сколько настоящих клиентов у наемного менеджера по продажам.
  • Что покупает Ваш главный клиент?
  • Любите ли Вы свою компанию?
  • Какие отношения с коллегами и руководством помогут Вам в продажах.
  • План продаж: возможность роста или «дамоклов меч»?

 

Знай и люби свой продукт

  • Как влюбить клиента в Ваш продукт.
  • Как получить пользу от конкурентов.
  • Создаем свое уникальное торговое предложение.
  • Не заставляйте людей думать – они Вам этого не простят. Зачем клиенту Ваш продукт.

 

Выход на лицо, принимающее решение

  • Отношение к клиентам - Ваше скрытое конкурентное преимущество. Как именно стоит к ним относиться?
  • Как сделать секретаря своим союзником.
  • Как сделать холодный звонок, который не вызывает желания прекратить разговор.
  • Коммерческое предложение, которое не выбросят в корзину.

 

Встреча. Что может быть приятнее?

  • Этапы переговоров. Почему так важно их знать.
  • Цель переговоров. Как выиграть переговоры до их начала.
  • Как подготовиться, чтобы не тратить время клиента.
  • Самонастройка на приятное и полезное общение.
  • Что взять с собой на встречу, чтобы клиенту было легче Вас понять.
  • Как расположить клиента к себе и к теме встречи.
  • Хотите доверия – создайте его!
  • Эмоции клиента. Что и как с ними делать.
  • Как сэкономить ваше общее время на переговорах.
  • Допрос – это не то, что ему понравится. Задавайте вопросы корректно.
  • Поймите клиента правильно – Вам будет полезно, а ему – приятно.
  • Расскажите клиенту про ЕГО пользу - он отблагодарит Вас деньгами.
  • Как помочь клиенту справиться с сомнениями.
  • Как не погрязнуть в манипуляциях.
  • Дорого? Конечно, нет! Договариваемся о выгодной для обеих сторон цене.
  • Приятные итоги. Как завершить встречу.
  • Как сохранить и развить отношения после переговоров.
  • Как извлекать все больше пользы с каждой новой встречей.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально, с презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.