Коммерческие переговоры: как прийти к соглашению.

Корпоративный тренинг

Введение

Переговоры – это процесс оказания влияния на оппонента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на выработку у участников практических умений оказывать это влияние «экологично» и достигать целей. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому специалисту по переговорам сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

 

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения коммерческих переговоров с клиентами.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения «экологичных» результативных переговоров.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники ознакомятся со схемой построения результативных переговоров и ключевых алгоритмов работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи переговоров.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

 

В программе тренинга

«Градус» успешности переговоров

  • Признаки успешных переговоров.
  • Что влияет на «градус» успешности переговоров?
  • Ориентация на клиента и ориентация на товар/услугу.
  • Желаемая, максимальная и минимальная цели переговоров.
  • Связь между принятием решений клиентом и действиями специалиста.
  • Алгоритм эффективных переговоров.

 

Подготовка к переговорам

  • Анализ факторов, приближающих к достижению цели и удаляющих от неё.
  • Постановка целей по SMART.
  • Оформление договорённости о переговорах.
  • Подготовка специалиста, ведущего переговоры.
  • Подготовка клиента и места проведения переговоров.

 

Ориентация на клиента

  • Типы клиентов.
  • Способы восприятия информации разными типами клиентов.
  • Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
  • Презентация конкурентных преимуществ компании и специалиста.
  • Инструменты управления ходом переговоров.

 

Выяснение ситуации и интересов клиента

  • Использование вопросов для выяснения.
  • Открытые, закрытые и альтернативные вопросы и правила употребления в переговорах с различными типами клиентов.
  • Алгоритм выяснения.
  • Использование вопросов для управления ходом переговоров.
  • Потребности клиента и свойства товаров/услуг.

 

Аргументация, основанная на потребностях клиента

  • Критерии «весомых» аргументов для клиента.
  • Алгоритм убедительной аргументации.
  • Формы подачи аргументов различным типам клиентов.
  • Обсуждение конкурентных преимуществ товара/услуги.
  • Поведение клиента к решению.

 

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов.
  • Типы возражений и отговорки.
  • «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.

 

Работа с манипуляциями клиентов

  • Что такое манипуляция?
  • Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции).
  • Типы манипуляций.
  • Алгоритмы работы с разными типами манипуляций клиентов.

 

Невербальные манипуляции

  • Психологические жесты и позы в переговорах.
  • Предметы-манипуляторы и их использование.
  • Способы защиты на невербальном уровне.

 

Обсуждение цены и условий контракта

  • Представление цены.
  • Удержание позиций и торг.
  • Отсрочки принятия решений.

 

Завершение переговоров

  • Фиксация договоренностей.
  • Действия специалиста по завершении переговоров.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.