Продажи в торговом зале: как посетителя сделать покупателем.

Бизнес-тренер: Алексей Мельничнов

Корпоративный тренинг

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние на посетителей наиболее лаконично и, как цель, достигать высоких бизнес-результатов.  Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

 

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры взаимодействия с посетителями  торгового зала.
  • Выработать у участников тренинга практические умения результативных  продаж посетителям торгового зала.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

.

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники узнают схему результативного общения с посетителями зала и  ключевые алгоритмы работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с покупателями такие отношения, чтобы покупатели стали постоянными посетителями.
  • Освоят умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с посетителями.
  • Будут уметь лаконично выяснять ситуацию покупателя, аргументированно презентовать продукцию и услуги и эффективно работать с возражениями посетителей.
  • Разработают «скрипты» (речевые шаблоны) по ключевым алгоритмам продаж посетителям торгового зала для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

 

В программе тренинга

Главная идея успешного взаимодействия с покупателями

  • Что такое «продажа»?
  • Возможности продавца-консультанта для влияния на клиента.
  • Цели и задачи продаж в торговом зале.
  • «Лестница» продаж.

 

Подготовка к встрече покупателя

  • Подготовка рабочего пространства.
  • Подготовка продавца-консультанта.

 

Покупатель в зале

  • Что делать, когда покупатель вошёл?
  • Установление доверительных отношений.
  • «Зацепки» - ключи к результативной продаже.

 

Определение потребностей покупателя

  • Категории покупателей.
  • Достоверное выяснение потребностей.
  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Алгоритм выяснения потребностей покупателя.
  • «Активное слушание» как способ управления вниманием покупателя.
  • Вопросы как способ управления ходом переговоров.

 

Презентация на основе выгод для покупателя

  • Требования, предъявляемые покупателем к товарам и услугам.
  • Что для клиента является убедительным аргументом.
  • Матрица «Потребности покупателя – свойства товара».
  • Алгоритм эффективной презентации товара.
  • Способы восприятия информации разными типами людей.
  • Значение наглядной демонстрации товара и его свойств.

 

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений покупателей.
  • Связь между категориями покупателей и их возражениями.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

 

Завершение продажи

  • Методы завершения продажи.
  • Фиксация договоренностей.
  • Когда делать предложение дополнительного товара.
  • Зачем брать у посетителя его контакты?
  • Как сделать, чтобы покупатель приходил ещё.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.