Весомые аргументы и работа с возражениями в презентации товаров и услуг.

Корпоративный тренинг

Введение

Этап «лестницы» продаж, когда менеджер презентует товар и/или услугу, как правило, вызывает наибольшее количество возражений со стороны клиента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на формирование практических умений приводить весомые аргументы в презентации и при работе с возражениями клиентов для достижения высокого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

 

Цели обучения

 

  • Сформировать у участников знания эффективных алгоритмов презентации товаров и/или услуг и работы с возражениями клиентов.
  • Выработать у участников тренинга умения убедительно представлять выгоды и преимущества товаров и/или услуг клиентам и эффективно работать с их возражениями.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники ознакомятся с эффективными алгоритмами представления весомых аргументов при презентации товаров и/или услуг и при работе с возражениями  клиентов и сопоставят эти алгоритмы со своим опытом.
  • Отработают умения определять тип клиента и аргументированно презентовать товары и/или услуги на «языке» клиента.
  • Выработают умения структурированно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) для аргументации  основных позиций товаров и/или услуг и для успешной работы с наиболее часто встречающимися возражениями в практике профессиональной деятельности.

 

В программе тренинга

Возможности специалиста по продажам для увеличения продаж

  • Личный вклад специалиста по продажам в достижение результата.
  • Цели и задачи продаж.
  • Презентация как ключевая задача переговоров в продажах.

 

Презентация и работа с возражениями в общей схеме переговоров 

  • Алгоритм эффективных переговоров.
  • Мониторинг достоверной ситуации клиента как основа убедительной презентации.
  • Презентация товаров/услуг, основанная на «весомых» аргументах.
  • Работа с возражениями как лучшая возможность представить преимущества  товара/услуги.

 

Ориентация на клиента

  • Типы клиентов.
  • Способы восприятия информации разными типами клиентов.
  • Установление доверительных отношений с разными типами клиентов.
  • Презентация конкурентных преимуществ компании и специалиста.
  • Инструменты управления ходом переговоров.

 

Убедительная презентация

  • Чего клиент ждёт от презентации.
  • Какие аргументы для клиента являются «весомыми».
  • Виды аргументов (технические, эмоциональные, логические).
  • Свойства товара/услуги и преимущества для клиентов.
  • Матрица «Потребности клиента – свойства товара/услуги».

 

Алгоритм убедительной презентации

  • Подбор «весомого» аргумента.
  • Влияние аргументов на разные категории клиентов.
  • Использование наглядных материалов при подаче аргументов.
  • «5 этапов» убедительной презентации товаров/услуг.

 

Что такое возражение?

  • Почему клиент возражает.
  • Возражение как невыясненная потребность клиента.
  • Возражение как потребность быть правым (по Деннису Перси).
  • Возражение как возможность представить клиенту конкурентные преимущества и выгоды.

 

Типы возражений клиентов

  • Матрица возражений.
  • Неявные возражения и отговорки («не нужно», «не интересно» и др.).
  • Возражения по цене.
  • Возражения по свойствам товара/услуги.
  • Возражения, связанные с компанией-поставщиком.
  • Личные и другие возражения.

 

Правила работы с возражениями

  • Как дослушать клиента до конца.
  • Почему важно сохранять доброжелательность.
  • Понимание содержания и эмоциональной окраски возражения.
  • Нужно ли отвечать на все возражения клиента.
  • Как отложить ответ на возражение.

 

Алгоритм работы с возражениями

  • Присоединение к позиции клиента как удовлетворение его потребности быть правым.
  • «Малый круг» - работа с неявными возражениями и отговорками.
  • «Большой круг» - работа с явными возражениями.
  • Побуждение клиента к принятию решения.

 

Завершение сделки

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Роль документального оформления договорённостей.
  • Ориентация на долгосрочное партнерство.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.