Большие продажи: курс для менеджеров с опытом сегмента B2B.

Корпоративный тренинг

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. В сегменте B2B этот процесс может быть очень длительным по времени: цикл может измеряться месяцами и даже годами. Предлагаемый тренинг ориентирован на развитие у участников практических умений эффективно влиять на клиента на протяжении всего цикла B2B-продаж с целью достижения высокого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей профессиональной деятельности.

 

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры цикла продаж B2B.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами на разных этапах цикла продажи.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности.

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Будет предложена схема цикла эффективного долгосрочного партнёрства с клиентами, которую участники соотнесут со своим личным опытом, и сформируют обоснованную структуру для практического применения  в своей работе.
  • Участники получат знание нюансов оказания «экологичного» влияния на клиента в рамках построения партнёрских отношений.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи для каждого из этапов цикла  B2B-продаж.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B 

 

В программе тренинга

Основная идея долгосрочного взаимодействия с клиентом

  • Понятие «продажи B2B».
  • Стратегии «больших» продаж.
  • «Экологичность» стратегий в продажах B2B.
  • Действия специалиста по продажам, ориентированные на долгосрочное  партнёрство с клиентом.

 

Цикл «больших» продаж

  • Что продаём?
  • Отношение клиента к тому, что продаём.
  • Структура цикла продаж B2B.

 

Роль телефонных звонков

  • Цели и задачи телефонных звонков на каждом из этапов цикла.
  • Определение контактных лиц и последовательность взаимодействия с ними.
  • Методы работы с секретарским барьером.

 

Ключевая роль встреч

  • Почему важно встречаться.
  • От чего зависит количество встреч в цикле продаж.
  • Постановка целей и задач для каждой встречи.
  • Алгоритм эффективной встречи.

 

Подготовка к встрече

  • Что и как готовим к встрече.
  • Категории клиентов: кому что нужно?
  • Критерии и последовательность принятия решений клиентом.
  • Группа лиц, формирующих решение.
  • Иерархия и «вес» голоса.

 

Открытие встречи

  • Что продаём на этапе «открытие встречи»?
  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • В чём секрет успешных продаж B2B.
  • Представление критериев превосходства перед конкурентами.

 

Определение потребностей клиента

  • Алгоритм выяснения ситуации клиента.
  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Потребности разных категорий клиентов.
  • Классификация потребностей по умолчанию (по Деннису Перси).

 

Аргументация, ориентированная на клиента

  • Что продаём на этапе «аргументации»?
  • Что такое «весомый» аргумент.
  • Критерии «весомого» аргумента для разных категорий клиентов.
  • Алгоритм убедительной презентации товара/услуги.

 

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов.
  • «Большой» и «малый» круги работы с возражениями.
  • Работа со скрытыми возражениями.
  • Работа с явными возражениями.
  • Работа с возражениями по цене.

 

Подведение клиента к решению

  • Как получить решение от клиента.
  • Как и когда торговаться.
  • Фиксация договоренностей.

 

Ориентация на долгосрочное сотрудничество

  • Действия специалиста по продажам после встречи.
  • Значение документального оформления договорённостей.
  • Роль электронной переписки с клиентом.

 

Итоги тренинга

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.