Активные продажи B2B: базовый курс.

Бизнес-тренер: Алексей Мельничнов

Корпоративный тренинг

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на клиента. И предлагаемый тренинг ориентирован именно на выработку у участников практических умений оказывать это  влияние наиболее лаконично и, как цель, достигать высокого измеримого бизнес-результата. Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

 

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2B.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения ведения результативных переговоров с клиентами.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники ознакомятся со схемой построения результативных переговоров в продажах B2B и ключевых алгоритмов работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
  • Будут уметь чётко формулировать цели и задачи при продажах в сегменте B2B.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам ведения переговоров в продажах B2B для практического применения в своей профессиональной повседневной деятельности.

 

В программе тренинга

Как достичь успеха в продажах

  • Основная идея успешного взаимодействия с клиентом при продажах B2B.
  • Что такое «продажа»?
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
  • Цели и задачи в продажах B2B.

 

Стадии принятия решения клиентом

  • Осознание потребностей.
  • Определение вариантов.
  • Исключение сомнений.
  • Решение о дальнейшем сотрудничестве.

 

Успешный звонок – успешный старт продаж

  • Цели и задачи телефонных звонков.
  • Постановка цели «холодного» звонка.
  • Определение лиц, принимающих решения,  и выход на них.
  • Зачем клиенту секретарский барьер.
  • Принятие клиентом решения о встрече.
  • «Воронка продаж» как инструмент осознания специалистом по продажам важности активной позиции.

 

Личная встреча – важнейший этап продаж B2B (структура встречи)

  • Подготовка и сбор информации.
  • Открытие встречи.
  • Чего хочет клиент.
  • Когда переходить к презентации?
  • Когда могут возникнуть возражения?
  • Закрытие встречи и действия после неё.

 

Подготовка к встрече

  • Постановка целей встречи.
  • Что и как готовим к встрече.
  • Ориентация на критерии принятия решений клиентом.

 

Открытие встречи

  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • Как представить свои конкурентные преимущества.

 

Выяснение потребностей клиента

  • Важность достоверного выяснения ситуации клиента.
  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Схема выяснения потребностей клиента.
  • «Активное слушание» как способ управления переговорами.

 

Презентация на основе выгод для клиента

  • Требования, предъявляемые клиентом к товарам и услугам.
  • Что для клиента является убедительным аргументом.
  • Алгоритм убедительной презентации.

 

Работа с возражениями клиентов

  • Причины возражений клиентов.
  • Типы возражений и отговорки.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

 

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Обсуждение цены и торг.
  • Фиксация договоренностей.

 

Построение долгосрочных отношений с клиентом при продажах B2B

  • Документальное оформление договоренностей.
  • Действия специалиста по продажам после встречи.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. Рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.