Активные продажи B2C: базовый курс.

Корпоративный тренинг

Введение

Продажа – это процесс оказания влияния на покупателя. И предлагаемый тренинг ориентирован на освоение участниками практических инструментов, с помощью которых они могут оказывать это влияние для достижения высокого бизнес-результата так, чтобы покупатель приходил ещё и ещё.  Тренинг основан на системном подходе, т.е. предлагаются конкретные схемы и алгоритмы, позволяющие каждому менеджеру сформировать устойчивую систему работы с клиентами в своей ежедневной деятельности.

 

Цели обучения

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров с клиентами при продажах B2С.
  • Выработать у участников тренинга ключевые умения для результативных продаж конечному покупателю.
  • Повысить уровень знаний участников тренинга в их профессиональной деятельности. 

 

Ожидаемые результаты для участников тренинга

  • Участники узнают эффективную схему, как строить результативное общение с покупателем и ключевые алгоритмы работы по каждому из пунктов этой схемы.
  • Получат знания о том, как устанавливать с клиентами доверительные отношения.
  • Освоят умения чётко формулировать цели и задачи взаимодействия с покупателем.
  • Освоят умения лаконично выяснять ситуацию клиента, аргументированно презентовать услуги и продукцию и эффективно работать с возражениями клиентов.
  • Разработают «скрипты» (речевые модули) по ключевым алгоритмам продаж B2С для практического применения в повседневной профессиональной деятельности участников тренинга.

 

В программе тренинга

Как достичь успеха в продажах B2C

  • Что такое «продажа»?
  • Кто наш клиент?
  • Основная идея успешного взаимодействия с клиентом.
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.

 

Психология покупок клиентом в сегменте B2C

  • Импульсные покупки.
  • Обдуманные (большие) покупки.
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
  • Типы клиентов.

 

Телефонные звонки как элемент продаж

  • Цели и задачи телефонных звонков.
  • Что главное – количество или качество?
  • «Воронка продаж» как инструмент осознания специалистом по продажам важности активной позиции.

 

Ничто не заменит личного общения

  • Подготовка к общению.
  • Установление доверительных отношений.
  • Интересы и потребности клиента.
  • Презентация товаров и услуг.
  • Когда могут возникнуть возражения?
  • Завершение сделки.

 

Подготовка к встрече с клиентом

  • Постановка целей встречи.
  • Формирование задач, ориентированных на достижение целей.
  • Что готовим?

 

Открытие встречи

  • Что продаём?
  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • Как «зацепить» клиента.
  • Как представить свои конкурентные преимущества.

 

Достоверное понимание потребностей клиента – залог  успешной презентации

  • Виды вопросов и правила их использования.
  • Вопросы, ориентированные на специфику восприятия разными типами клиентов.
  • Схема выяснения запроса клиента.
  • «Активное слушание» как способ управления ходом переговоров.

 

Презентация на основе потребностей клиента

  • Требования, предъявляемые клиентом к товарам/услугам.
  • Убедительный аргумент – что это?
  • Алгоритм убедительной презентации.
  • Как презентовать товар/услугу различным типам клиентов.

 

Работа с возражениями и отговорками

  • Причины возражений клиентов.
  • Возражение как невыясненные потребности покупателя.
  • Типы возражений и отговорки.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

 

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению.
  • Фиксация сделки.

 

Что сделать, чтобы клиент вернулся?

  • Действия специалиста по продажам после сделки.
  • Зачем нужен экстраординарный сервис.

 

Методы работы на тренинге

Теоретический материал в тренинге чередуется с практическими упражнениями и кейсами. Участники работают как в группах, так и индивидуально,  с  презентациями, обсуждениями и выводами для своей профессиональной деятельности. На тренинге участники разрабатывают «скрипты» для практического применения в своей работе. При этом рабочее время  тренинга распределяется следующим образом: 20% – теория, 80% – практика.

 

Формат тренинга

Два дня: с 10:00 до 18:00.
Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.