Продажи в торговом зале: от алгоритма к успеху.

Корпоративный тренинг

Введение

Процесс продажи это искусство или технология?

Когда я задаю этот вопрос участникам тренинга – большинство отвечает: «Конечно, это искусство…» И тогда я задаю следующие вопросы: «Балет – это искусство или технология? Фигурное катание это искусство или идеально отточенная техника выполнения упражнений? Почему артисты балета или олимпийские чемпионы всю жизнь оттачивают технику исполнения, проводят многочасовые ежедневные тренировки?».

И тогда приходит правильный ответ: «Искусство начинается тогда, когда идеально отточена технология. Когда просто интуитивно знаешь, что нужно сделать в следующий момент».

Именно базовым алгоритмам продаж в торговом зале и посвящен данный тренинг. Этап за этапом. Шаг за шагом. Полное понимание задач каждого этапа, принципов и последовательности действий, ведущих к успешной продаже.

 

Цели обучения

  • Сформировать системный подход к продажам в торговом зале
  • Сформировать четкий алгоритм действий в соответствии с задачами каждого этапа
  • Создание чек листа для анализа процесса продажи. Данный инструмент дает возможность формирования устойчивого навыка в период после завершения тренинга.
  • Познакомить участников с новой технологией «Принятие решения клиентом».
  • Определить личные зоны развития для каждого участника тренинга

  
Ожидаемые результаты участников

  • Участники тренинга понимают главные принципы процесса успешной продажи
  • Участники тренинга знают и умеют применять новые  инструменты, необходимые для реализации главных условий  успешной продажи
  • Участники тренинга знают алгоритм работы на каждом этапе продажи
  • Участники тренинга осознают критерии оценки процесса продажи
  • Участники тренинга осознают собственные зоны развития

 

В программе тренинга

Основные принципы клиенториентированой организации и  типологии  покупателей по степени готовности совершить покупку

  • Основные заповеди отношения к клиентам

Основные принципы клиеториентированности и классификация покупателей по степени готовности совершить покупку

  • Основные заповеди и правила отношения к клиентам
  • Кто приносит Вам зарплату
  • Типология покупателей по степени готовности к покупке

Факторы успеха в продажах

  • Самодиагностика стиля продаж
  • Два главных  фактора успеха в продажах:
  • Установление и поддержание контакта  с клиентом.
  • Ведение клиента к цели
  • Четыре типа продавцов.
  • Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и  ведения клиента к продаже

Основные этапы активной продажи. Особенности и тонкости каждого этапа.

  • Подготовка
  • Установление и поддержание контакта
  • Ориентация в потребностях клиента
  • Формирование потребностей клиента
  • Интерактивная презентация
  • Работа с возражениями
  • Кросс продажа
  • Завершение сделки

Подготовка к продажам

  • Виды подготовки
  • Формирование позитивного отношения к работе
  • Основные цели и задачи этапа подготовки

Основные аксиомы межличностной  коммуникации – залог успешной продажи

  • Цель и предмет общения с клиентом
  • Два уровня коммуникации
  • Подстройка под каналы восприятия
  • Активное слушание
  • Три позиции в межличностном общении

Установление эффективного контакта

  • Основные цели и задачи этапа установления контакта
  • Алгоритм снятия сопротивления контакту со стороны клиента
  • Алгоритм управления беседой

Ориентация в потребностях клиента

  • Основные цели и задачи этапа ориентации в потребностях клиента
  • Виды вопросов
  • Схема выяснения потребностей клиента
  • Отличия формирования потребностей клиента от выяснения потребностей клиента
  • Инструменты для формирования потребностей клиента

Интерактивная презентация

  • Что такое интерактив  на этапе презентации
  • Инструменты для проведения интерактивной презентации
  • Язык выгоды клиента на этапе презентации

Работа с возражениями клиента

  • Причины возражений клиента
  • Отношение к возражениям со стороны продавца
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Создание банка ответов на возражения клиента

Кросс продажи

  • Когда нужно делать кросс продажу
  • Принципы построения кросс продажи
  • Алгоритм кросс продажи

Завершение сделки

  • Когда нужно завершать сделку
  • Индикаторы со стороны клиента для завершения сделки
  • Три простых формулы для завершения сделки

Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение

  • График принятия решения клиентом
  • Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение  клиента
  • Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа
  • Индикаторы для распознавания каждой  точки принятия решения клиентом
  • Алгоритм работы с клиентом в каждой точке  принятия решения

Чек лист как инструмент для формирования навыка в период после проведения тренинга

  • Цель создания чек листа
  • Структура чек листа
  • Индикаторы для оценки согласно чек листу
  • Инструкция по применению чек листа для формирования  навыков в период поле проведения тренинга

 

Методы работы на тренинге

Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.