Активные продажи на рынке B2B.

Бизнес-тренер: Елизавета Дробышевская 

Корпоративный тренинг

Введение

В тренинге предлагается системный подход к продажам на рынке В2В. Данный подход является стратегией для достижения положительного результата при любых видах продаж. Для решения главной стратегической задачи в качестве тактических инструментов предлагаются готовые алгоритмы действий.

 

Цели обучения

  • Сформировать системный подход к продажам B2B.
  • Дать участникам набор знаний и умений, позволяющий эффективно заключать сделки на рынках с высокой конкуренцией.
  • Сформировать грамотный инструментарий управления эффективностью своих продаж на базе коммуникативных компетенций менеджеров по продажам.
  • Освоить технологии работы с дебиторской задолженностью: ее профилактики и способам возврата долгов.

 
Ожидаемые результаты участников

  • Понимают главные условия, необходимые для успешной продажи (установление и поддержание контакта с клиентом и ведение клиента к завершению сделки).
  • Знают и умеют применять основные инструменты, необходимые для реализации главных условий  успешной продажи.
  • Осознают собственные зоны развития.

 

В программе тренинга

Факторы успеха в продажах

  • Два главных  фактора успеха в продажах.
  • Установление и поддержание контакта  с клиентом.
  • Ведение клиента к цели.
  • Четыре типа продавцов.
  • Инструменты для установления и поддержания контакта с клиентом и  ведения клиента к продаже.

Основные аксиомы межличностной  коммуникации – залог успешной продажи

  • Цель и предмет общения с клиентом.
  • Два уровня коммуникации.
  • Подстройка под каналы восприятия.
  • Активное слушание.
  • Три позиции в межличностном общении.

Типология клиентов

  • Какие типы людей целесообразно различать.
  • Индивидуальная структограмма.
  • Как определить, к какому типу относится сам менеджер.
  • Как определить, к какому типу относится клиент.
  • Особенности работы с различными типами клиентов.

Этапы принятия решения клиентом и способы влияния на решение

  • Какие типы людей целесообразно различать.
  • График принятия решения клиентом.
  • Что нужно знать и уметь, чтобы повлиять на решение  клиента.
  • Три точки принятия решения клиентом: точка сомнения, точка согласия, точка отказа.
  • Индикаторы для распознавания каждой  точки принятия решения клиентом.
  • Алгоритм работы с клиентом в каждой точке принятия решения.

 Дебиторская задолженность. Психологические барьеры при получении задолженности

  • Основные страхи и сомнения менеджеров.
  • Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
  • Основные принципы работы с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Формы коммуникации при работе с просроченной дебиторской задолженностью.

Общая характеристика клиентов с просроченной дебиторской задолженностью

  • Причины неплатежей.
  • Типология должников.
  • Главные принципы работы с клиентами.

Четыре этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью

  • Особенности и правила работы на каждом этапе.
  • Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
  • Мягкое напоминание.
  • Строгое напоминание.
  • Жесткое требование.
  • Отработка каждого этапа работы с просроченной дебиторской задолженностью на примере реальных ситуаций.

Противостояние влиянию и манипуляции

  • Виды манипуляций при работе с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Алгоритм манипуляции.
  • Алгоритм противостояния манипуляции.
  • Тренажер для работы с манипуляциями.
  • Инструменты для работы с манипуляциями клиента.

 

Методы работы на тренинге

Командные упражнения, деловые игры, выполнение заданий в мини-группах, разбор реальных ситуаций, кейсов, интерактивные мини-лекции, просмотр видеофрагментов, индивидуальные тесты. Соотношение теории к практике 20/80.

 

Формат тренинга

  • Два дня: с 10:00 до 18:00.
  • Ежедневно два кофе-брейка: по 15-20 минут.
  • Ежедневно обеденный перерыв: 60 минут.